醫(yī)用耗材（Medical Supplies）：即醫(yī)院用的消耗很頻繁的配件類產(chǎn)品。

    醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。

    營銷模式的創(chuàng)新和變遷，向來都是醫(yī)藥保健品的zhuanli，家用器械也不例外。家用器械營銷模式也為三種，一種社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”；第二種會議營銷，第三種就是“體驗中心”模式。營銷模式再創(chuàng)新，它都有核心點。家用器械的營銷核心點不外乎這幾個：讓產(chǎn)品自己說話、顧客復制、細節(jié)控制、心理暗示。讓產(chǎn)品自己說話“讓產(chǎn)品自己說話”是器械營銷的最核心點，它包含兩個方面：一產(chǎn)品本身，二免費體驗。古語說，酒香不怕巷子深，任何的叫賣聲都比不上產(chǎn)品的療效。消費者真正需求的是長期使用卻能累積療效的器械，而不是包裝完美的東西。

　一個優(yōu)秀的醫(yī)療器械耗材銷售人員必須具備哪些技能?做醫(yī)療器械耗材必須具備的技能和素質(zhì)有哪些呢?

　　1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

　　2.堅持和認真，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

　　3.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長，他們接觸過大量的業(yè)務人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

　　4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

　　5.執(zhí)行公司決策的態(tài)度。有質(zhì)疑可以爭執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。

　　具體應用 1、產(chǎn)品知識

　　這絕對是首要的，任何行業(yè)的銷售職員都應該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，假如你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價值?并更進一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益?

　　2、產(chǎn)品行業(yè)應用

　　你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎?如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數(shù)十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢?答案就是——應用。

　　病院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)勢巨子，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機器參數(shù)，機器運行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，由于他們不是學機械的，也不是學電子的，他們是學醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話假如只是片面的涉及機器的參數(shù)機能規(guī)格，那么相稱于是對牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險的，由于沒有客戶會冒險去買一個自己不認識的產(chǎn)品。

　　3、醫(yī)院運營管理和醫(yī)療法規(guī)知識

　　醫(yī)院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關(guān)人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。

　　其次了解這些知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加輕易進入院長的角色，進行換位思索。好比病院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么病院會有什么步履呢?假如這個時候你有一點點病院治理知識的話，再結(jié)合病院目前的現(xiàn)狀，是不是就很輕易的把握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛伏的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀!

　　還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學習一點醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個部門之間的關(guān)系，應該也是不錯的。

　　醫(yī)療法規(guī)知識

　　老實說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習慣呢，對于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級甚至中級醫(yī)療器械銷售人員對于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識是一片空白，他們更關(guān)心的

　　是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎?

　　我說直接點，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實就是你這個行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個P。只有等著被銷售高手虐待吧。

　　法律有兩個作用，一個是用來保護自己，目前無論是客戶仍是合作伙伴都不太厚道，經(jīng)常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械治理條例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就未幾說了，好比招投標中常常用到的投訴對方的**證書是假的，**操縱是違規(guī)的。

資訊來源：一次性包類耗材 生產(chǎn)商 揚州永安醫(yī)療器械有限公司